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報告・連絡・相談 本当に効果はあるのか?

「報告、連絡、相談」の事を「報連相」と言ってよく耳にします

「報連相」は本当に有用なのか? 皆様はどう思われますか?

「部下から必要な報連相がない。今年の課題は報連相の徹底を…」と
いう経営者やマネージャーの話を良く聞きます

この報連相という言葉は
は20年以上前に、山種証券社長の山崎富治氏が言い始めたそうです、
報告は上下間、連絡は横、相談は集団のコミュニケーションを指し、
本来は風通しの良い組織づくりの大切さを訴えたものだったようです。

上手く機能すれば最高のコミュニケーションが取れるのでしょう。
しかし大半は、下から上への一方通行型の報連相を求めているようで
部下が「報告、相談」をすると、
上司から「せつ・めい・かい(説教、命令、介入)」を受け、
部下はやる気をなくし、2度と相談に来なくなる事が多いみたいで
これでは信頼関係の強要、あるいは上司だけの自己満足です。

そういう気持ちの部下に「報連相」を強要してもねぇ… という気がします。

本来は「上司こそ部下への報連相を積極的に行い、範を示すべき」と思います。

部下から相談されたら「えんかい(援助と解説)」で応える・・・
私も前職では上司も部下もいたので、どちらの立場もわかります。

特にサラリーマン時代 最後の1年お付き合いした落下傘社長は、
まさしくこんな勘違い君でした。

問題が起ってからでは遅い。その前に「報連相」を・・・
こういうネガティブ思考の上司は「せつ・めい・かい (説教、命令、介入)」
になりがちです!

私は 問題を成し遂げる、成功させるためのポジティブな
「報連相」ができるチームと一緒に仕事がしたい・・・
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「苦手な事」、「やりたくない事」で業績を伸ばそうとしませんか?

どんな企業や個人も、
「やりたい事」があるはずです。

やっていると楽しい、
一生懸命取り組める、
継続できる、
あっと言う間に時間が過ぎる・・・
と言った経験も多いはずです。

しかし会社の業績が悪化し始めると、
どうしてか? 「嫌いな事」や「苦手な事」をやり始めます。

他社の「成功事例」やセミナーで「聞きかじったこと」を
打開策として、やり始めるからだと、私は思っています。

実際のところ、経営者の皆様方、どうでしょうか?

地場の住宅会社が
ハウスメーカーやビッグビルダーの成功事例を真似ても
実行できるはずはありません。

特に営業が苦手な会社が
「○○のような営業手法でやって行こう~」と言っても
続くはずがありません。

真似をするなら、自社で分析・改善しながら
継続出来る事をやらないと、お金と時間と労力を使って
結局何も残らないという会社を、私は見てきました。

「嫌な事」や「やりたくない事」をやるだけで
ストレスにつながり、スタッフのモチベーションは下がります。

だから「好きな事」や「やりたい事」を見直して
実践するほうが、スタッフの考える力、モチベーションは上がると
私は思っています。

しかし、工務店の中には
 ・いいものを作れば売れる
 ・値段を下げれば売れる
 ・紹介がなくなってきたので、新規集客に力を入れる
 ・新たな取り組みを始める
 ・広告を増やせば集客は増える
 という考え方をお持ちの方がいらっしゃいます。

そうではなくて、
地場の住宅会社としての存在意義を見つめ
今までの資産(施工実績)を生かし、顧客のターゲットを絞れば
ハウスメーカーやビッグビルダーにはない
存在感を示すことが出来るように、私は思っています。

年間30棟以上、注文住宅を成約する営業マンを私は3人知っています。
1企業でも20棟以下が多い中、素晴らしい成績です。

なぜ30棟以上を10年以上継続しているのか?
その方たちの営業手法こそ、地場の住宅会社が生き残る方法だと
私は信じています。

その方たちの共通点は「無理をしない」、「嫌なことは極力しない」事です。

「競合が多い新規客より、中長期客の方が大切で、
さらに、毎月不安定な新規のお客様を待つより、紹介営業を継続する方が実績が安定する」
という話をしていました。

営業マンは「来た客を契約に結びつける」のが仕事ではなく、
客探しからスタートしている営業マンが、継続して売り続けているのです。

この「客探し」・「育成」作業を住宅会社のシステムとして
取り入れるべきだと、私は思っています。

消費税特需の後に向けて…

目新しいノウハウより基本の継続が大切!!

「すぐに売れる、ノウハウを早く教えてださい」
「確実にヒットする商品は作ってください」
「見学会にお客様をたくさん集めてください」
など、この仕事をしていると、よく工務店様に質問されます。

しかし、お客様を集めるのも、契約を取るのも、商品を改善するのも、
私ではなく、社長様の強い意欲とスタッフの方々の努力です。

だから私は「ありません!!」と答えます。
もしかしたら、あるのかも知れませんが、
私は「何もせずに、簡単に売れるような方法など知りません」

さて先日クライアント先の社長様がスタッフの方に
「先生のやっている事は、何も特別な事ではなく、基本中の基本。
売れる営業マンが個々やっていることだ」とおっしゃられました。
確かにその通りです

私が営業時代に指導を受けてきた事、
スーパーバイザーとして工務店を訪問して
売れる営業マン、好調な会社の要因を分析した事などを
ベースとしているので、私が提唱している事は基本中の基本だと思います。

「完成見学会でお客様を集めよう!」
「手持ち客をきちっとフォローしよう」
「紹介を増やそう・・・」

これは住宅業界では、かなり昔から言われていることで、みんな知っています。
しかし、これが出来ている会社はごくわずかです。
つまり売れている会社は、この仕組みが出来ていて、
売れていない会社は、出来ていない・継続できない会社です。

新しいノウハウも大切ですが、
現在持っている会社の資源を見直して、住宅販売の基本に
立ち戻ればしなければならない事が上記の3つです。

「理解していること」が「実際にできている」か?
「わかっているが、時間がなくて出来ていない・・・」
「何度かやったけど、うちの地域性にあわなかったので・・・」
やり方、企画の仕方によっても成果は大きく変わりますが、
意欲と継続性が需要です。
だから社長様の強い意思とスタッフの方の「やる気」です。

しかし、今は新しい事を試すばかりで、
継続出来ない会社は多いように感じています。
難しい事よりも「やらないより、やればいい」という事を
ピックアップして、継続していく事が、結果として近道ではないでしょうか?

基本に立ち返って、
計画・行動・評価分析・改善を継続していけば、自社の仕組みが
出来るはずです。

あなたの会社はどうですか?

お客様と店(事務所)の関係を考える

お客様と店の関係を考えると、
お客様が店を選ぶのではなく、店がお客様を選んでいるのではないか?
つまり店構えで客層がかわる のではないかと…

これを住宅会社に置き換えて見ると
工務店や建築会社の事務所ってどうですか?
小売店舗のように気軽に…って感じではないですよね
あなたの会社はどうですか?

仮に30代のご夫婦をターゲットにしているなら
30代のご夫婦に好まれる雰囲気が必要です

ちなみに30代のご夫婦の特徴は
①子供が小さく、子供を連れて行動する
②奥様の影響がつよい
③複数の会社と比較する
などが考えられます。

この事を考えると
警戒心を持たずに入れるよう開口を広く
または事務所ではなく店舗的な外観で
小さい子供が遊べるキッズコーナーがあり
明るくコーディネートされた商談スペース
またはショールームが設置され
さらに、そのオフィスで働く人が、女性・・・

工務店、建築会社の事務所には店舗という
感覚が薄いように感じます。
ターゲットが明確になれば、商品や販売ツールだけでなく
店構えも考える必要があります

モデルハウスをお持ちでない会社は
見学会に来場いただくか、事務所に来てもらうしか
お客様との接触の場がないので
仕事をする事務所の雰囲気ではなくて
お客様が出入りしやすい、店舗の意識を持つ事が必要ではないでしょうか?

ブログはじめました

サポートいちばん ブログ開設しました!!
これから定期的にご提供していきます。
宜しくお願いします。
sidetitleプロフィールsidetitle

サポートいちばん 武田周二

Author:サポートいちばん 武田周二
「値引き・サービス競争から抜け出したい」
しかし現実は値下げ・サービスが慣例化しています。
工務店は派手な広告や豪華な販売ツールを競うのではなく、
こだわりを共感・共有できるお客様に「じっくり選んでいただく」
つまり「強引な説得」ではなく「自分で納得」していただくことを重視します。
そのために「コンセプトハウス」を整備して「こだわり」を発信し、
「新規集客」と「既存客の掘り起こし」を行いながら、
紹介や現場近隣から見込み客を発掘する仕組みづくりをお手伝いします。

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